도이치와 크라우스의 실험: 협력과 경쟁

협상은 종종 매우 어려운 기술이다. 이 글에서는 독일과 크라우스의 실험을 살펴보기로 한다.

작성 및 확인 심리학자 Gema Sánchez Cuevas.

마지막 업데이트: 23 4월, 2020

도이치와 크라우스의 실험에서 가장 흥미로운 점은 같은 목표를 가지고 있을 때 인간이 서로를 경쟁자 또는 위협으로 여기는 경향이 있음을 보여준다는 것이다. 서로 동맹 관계를 고려할 수 있는 사람들은 양측이 이길 확률을 높인다.

협상은 우리가 모두 때때로 실천하는 기술이다. 상업적인 문제뿐만 아니라 우리가 우리의 모든 의무와 직무를 처리하는 방식과도 관계가 있다. 도이치와 크라우스의 실험은 주로 협상과 이를 결정하는 패턴에 초점을 맞춘다.

모란 도이치 (Moran Deutsch)와 로버트 크라우스 (Robert Krauss)는 왜 인간이 수행하는 협상이 종종 실패하는지를 알아내기 위해 연구했다.

도이치와 크라우스의 실험 덕분에 대인관계 협상의 성패를 좌우하는 요소는 소통과 위협이라는 두 가지였다.

그들은 또한 협상에는 협력과 경쟁이라는 두 가지 방법이 있다고 확언했다.

첫 번째 부분에서 양 당사자는 어느 정도 이익을 얻을 수 있겠지만 어떤 부분에서는 양보할 수밖에 없을 것이다.

둘째로 절대 승자와 절대 패자가 있을 정도로 경쟁이 높아진다. 도이치와 크라우스의 실험이 어떻게 그런 결론에 도달했는지 보자.

도이치와 크라우스의 첫 번째 실험

첫 번째 도이치와 크라우스의 실험은 두 사람을 위한 게임을 만들었다. 둘 다 트럭 회사의 주인이다. 목표는 A 지점과 B 지점 사이를 최대한 많이 오가는 것이다. 짧은 길과 긴 길, 두 개의 길이 있다. 그러나 짧은 길은 한 방향으로만 가고 한 번에 한 대의 트럭으로만 이동할 수 있다.

짧은 길 끝에 문이 있다. 트럭이 돌아오는 길에 출발할 때까지 문을 닫은 채로 있다. 경기에 참여하는 두 사람은 서로 의사소통할 방법이 없다. 그들은 서로의 행동을 각자의 플레이를 바탕으로 해석해야 한다.

첫 번째 일련의 실험에서, 연구원들은 참가자들이 경쟁자의 선택을 막음으로써 게임을 했다는 것을 발견했다. 그들은 그 문을 상대에게 긴 항로를 이용하도록 강요하고 유리한 고지를 점하는 수단으로 이용했다. 이렇게 해서 두 선수 모두 적은 이익만 얻었다.

제2차, 제3차 도이치와 크라우스의 실험

도이치와 크라우스의 실험 두 번째 부분에서는 기본적으로 규칙은 그대로였지만 헤드폰이 도입되었다. 이것은 두 선수가 서로 의사소통을 할 수 있게 하여 게임을 더욱 유동적으로 만들 수 있게 했다. 하지만, 그들은 의사소통을 할 수 있었음에도 불구하고 하지 않았다. 결과는 첫 번째 실험과 동일했다.

세 번째 실험에서 도이치와 크라우스는 새로운 요소를 소개했다. 이제 선수들은 이 활동을 계속하기 위해 서로 이야기를 나누어야 할 것이다. 그들이 무슨 말을 하든 상관없었다, 중요한 것은 그들이 계속 의사소통을 해야 했다는 것이다.

세 번째 실험의 결과는 다양했다. 어떤 경우에는 강제적인 커뮤니케이션을 통해서 최소한의 합의만 할 수 있었고, 이것이 둘 다 이익을 늘리는 데 도움이 되었다. 다른 경우에는 효과가 없었고, 처음 두 번의 실험에서처럼 이익은 미미했다.

실험: 결론

도이치와 크라우스의 실험은 두 가지 협상 스타일이 있다는 것을 보여주었다. 첫째는 위에서 말한 바와 같이 협동적인 스타일이다. 이 스타일의 주된 특징은 친절과 호의와 함께 더 높은 수준의 의사소통이다. 조율을 추구하며, 상충하는 이해관계를 위협이 아닌 해결해야 할 문제로 여겼다.

두 번째 스타일은 경쟁 스타일이다. 이 방법에서, 그들은 상대방을 방해하기 위해 노력한다.

이 스타일의 의사소통은 단순히 상대를 교란하거나 속이는 무기로만 쓰인다. 이것은 결국 어떠한 형태의 신뢰도 제거하므로 합의에 이르는 데 걸림돌이 된다.

경쟁력이 발휘되면 참가자들은 보통 두 배의 일을 해야 한다. 협력 모델에서와같이 상대방의 능력으로 일을 나누거나 이익을 얻지는 않는다. 이견과 상대를 무력화시키려는 시도도 그들의 이익을 제한한다.

모든 조사 결과를 고려해 볼 때, 도이치와 크라우스의 실험은 일반적으로 사람들이 경쟁적인 협상 방식을 취하는 경향이 있음을 보여준다.

그들에게 가장 중요한 것은 상대방을 이기는 것이다. 그것은 심지어 그들의 이익보다 더 중요해진다.

결과적으로, 어떤 승리도 매우 제한적인 승리가 될 것이다. 협력이 있을 때는 이익의 일부를 포기하지만, 노력이 덜 필요하고 부분적인 승리가 보장된다.