좋은 협상가가 되는 방법

08 4월, 2019

여러 가지 면에서 우리는 좋은 협상가가 되기 위한 준비가 되어있다. 대부분의 아이는 이미 좋은 협상가들이다. 그들은 자기 패를 안다. 아이들은 다른 사람들의 욕구를 충족시킬 기회 (예를 들면: 얌전히 있는 것)를 알고 있고, 자신이 원하는 것에 대한 대가로 패를 바꾸는 것을 주저하지 않는다.

좋은 협상가가 되기 위해서는 일련의 기술과 적절한 관리가 필요하다. 이 중에서 신뢰, 자기표현, 유연성 또는 좋은 성향은 특히 유용하다. 하지만 더 많은 것들이 있다. 그리고 좋은 소식은 그것들을 가질 수 있도록 당신은 자신을 훈련할 수 있다는 것이다!

좋은 협상가로서의 학습과 경험

협상가의 주요 관리 도구는 본질적으로 용기와 진실성 두 가지이다. 덕분에, 우리는 자신의 이익이나 가치에 대한 확신을 지킬 수 있고, 동시에 웅변적이고 영리해질 수 있다. 이러한 이유로 만약 당신이 어떤 것을 협상하려고 한다면 당신에게 도움이 될 수 있는 어떤 전략들이 있다는 것을 아는 것, 특히 당신이 협상할 수 있는 적절한 순간을 선택하는 것이 중요하다.

말했듯이, 심지어 어린아이일지라도 우리는 좋은 협상가의 가능성이 있다. 예를 들어, 우리가 부모님이 또 다른 이야기를 읽어주거나 자기 전에 몇 분 더 등을 만져 주길 바란다. 우리가 알지도 못하는 사이에 우리는 이미 협상을 하고 있으므로, 우리 부모님은 우리의 첫 라이벌이다.

우리는 경험, 인내, 연습 및 학습 덕분에 이러한 기술을 발전시킨다.

협상가

협상하는 동안 우리의 뇌는 어떻게 작용하나

우리가 협상에 직면할 때, 초기에는 전전두엽 피질을 활성화하고 약간의 긴장감을 경험하는 것이 일반적이다. 그러고 나서, 우리가 그 상황을 처리할 수 없을 것이라고 믿는다면, 우리 편도체는 우리가 두려움을 경험하게 한다.

공포를 극복하기 위해서는, 상황을 예측하여 미리 계획하고 준비하는 것이 가장 좋다. 예를 들어, 우리는 우리의 목표가 무엇인지, 어떻게 진행해야 하는지, 그리고 가능한 한 많은 정보를 수집해야 한다는 명확한 생각이 있어야 한다. “앵커링 효과“를 사용하여 금액을 협상하는 것과 같은 몇 가지 속임수를 아는 것도 좋다.

다음으로, 우리의 뇌 활동은 거울 뉴런에 집중되어 있다. 이러한 것들은 우리가  사람들과 공감하고, 이해와 신뢰의 분위기를 만들도록 도와준다. 우리는 대화하는 사람이 어떻게 느끼는지 혹은 어떻게 행동할 것인지에 대한 어떤 신호를 찾는다. 우리 대화의 분위기에 적응하고 그에 따라 행동한다. 이 시점에서, 의사소통 기술은 필수적이다.

말하지 않는 것의 중요성

협상 중 어느 시점에서, 우리는 돌아올 수 없는 지점에 도달하거나 접근할 수 있다. 하지만 포기하기 전에, 우리가 자유롭게 사용할 수 있는 언어적 그리고 비언어적 도구를 사용하는 것이 좋다. 몸짓은 말처럼 중요하다. 예를 들어, 만약 상대방이 우리의 제안에 눈살을 찌푸리거나, 그들의 입장을 자꾸 바꾸거나, 눈을 마주치지 않거나 자신의 주장을 굽히지 않는다면, 우리가 진행하는 방식을 바꾸는 것이 더 나을 것이다.

우리가 특별히 주의를 기울여야 할 인사와 작별의 두 가지 중요한 순간들이 있다. 가장 좋은 악수는 손바닥을 비틀거나 과장된 동작을 하지 않고, 수직으로 위아래로 움직이는 것이다. 거래를 성사시키기 위해서, 당신은 친밀감을 전하려고 왼손으로 상대방의 팔을 가볍게 만질 수 있다.

뇌는 무승부를 원하지 않는다, 승리를 원한다

이 과정을 마친 후에, 양측이 모두 이익이 된다면 뇌는 만족감을 느끼지 못할 것이다. 이런 경우, 우리의 마음은 상생의 상황에 대해 생각하지 않고 오직 두 가지 선택, 즉 승패에 대해서만 생각한다. 성공은 이익으로 측정되는 것이 아니라, 의식적인 만족으로 측정된다.

우리가 상호 합의를 추구하는 다른 협상이 있다. 두 협상가는 양당 중 하나가 만족스럽지 않을 경우, 합의를 파기하는데 오래 걸리지 않으리라는 것을 알고 있다. 그러므로 우리가 이러한 정당 중 하나이고 유능한 협상가라면, 우리는 우리의 이익을 보호하려고 노력할 뿐만 아니라, 상대방이 그 결과를 긍정적으로 보도록 노력할 것이다.

반면에, 우리가 협상 결과를 긍정적으로 평가한다면, 우리의 보상 회로가 동작하게 것이다. 활성화되었을 때, 우리 몸은 도파민과 옥시토신과 같은 쾌락을 담당하는 신경전달물질을 방출한다. 하지만 만약 우리가 우리 자신이 성공하지 못한다고 믿는다면, 위협과 연관된 아드레날린과 같은 신경전달물질이 방출된다. 이것이 우리가 화가 나거나, 실망 또는 낙심하는 이유이다.

협상가

감정의 역할

많은 전문가는 좋은 협상가가 되기 위해서는 감정을 제쳐두고 이성적인 판단이 필요하다고 지적한다. 이것이 게임 이론의 기초이다. 모든 사람들이 완전히 이성적이고 차분한 과정을 옹호한다.

그러나 우리가 사람이고 감정이 우리의 일부라는 것을 고려하면, 협상은 성취하기 매우 어려운 것이다, 이처럼 감정은 우리의 일부분이다. 감정은 협상에 거의 필연적으로 영향을 미치며, 상대방이 우리를 속이지 않도록 지배하는 방법을 알아야 한다.

좋은 협상가가 되기 위해서는 정서적 지능의 좋은 관리와 자기비판의 능력이 필수적이다. 우리는 패배를 이해하고, 그 이유를 분석하며 그것으로부터 배우고 앞으로의 협상에 더 잘 대처할 수 있을 것이다.

좋은 협상가가 되기 위한 간단한 전략

협상이 예술의 한 형태가 되기 위하여 좋은 협상가가 가져야 할 기술은 다음과 같다.

  • 적극적으로 경청하기: 그냥 듣기만 하지 말고, 상대방에게 완전히 집중한다.
  • 자기표현: 자신의 의견을 말하고, 동시에 다른 사람들의 권리와 신념을 존중한다.
  • 자신감: 용감하고 정직하게 한다. 확신이 서지 않으면 자신의 위치가 방어적 일 것이다.
  • 균형: 무언가를 주고 받는다. 그것은 자선 행위가 아니라 협상이다.
  • 낙천주의: 협상하고, 제안을 듣고, 변화를 채택하려는 의지는 좋은 결과를 가져온다.
  • 공감: 인내심과 섬세함은 어느 시점에 당신이 궁지에 몰렸다고 느낄 때 당신의 기분을 진정시키는데 도움이 된다.

좋은 협상가가 되기 위해서는 자신의 뇌를 어떻게 사용하는지 알고 신경과학의 조언을 따르는 것이 관건이다. 여러 종류의 성격이 있지만, 성공의 핵심은 감정과 이성의 정확한 균형을 찾는 방법을 아는 것이다.