신경 마케팅은 물건 구입의 신경 과학
신경 마케팅은 소비자가 무의식적 결정에 따라 물건을 구입하는 방식을 공부하는 학문이다.
사람의 성격을 이루는 요소는 매우 다양하다. 개인이 가지고 있는 기억과 생각은 그들의 결정 방식및 미래에 갖게될 성향에 영향을 끼친다.
이것이 바로 많은 회사가 인간 두뇌의 ‘본능적인 부분’에 파고들어 물건을 판매하려 하는 이유이다. 신경 마케팅은 바로 그것을 확실하게 이용하는 것이다. 그리고 이를 신경 마케팅 또는 물건 구매의 신경 과학이라고 부른다.
대기업은 새로운 제품 출시 전, 그것이 상품적 가치가 있을 것인지 알아보기 위해 시장 조사를 한다. 이들은 이 조사 결과를 통해 해당 제품을 얼마나 판매할 수 있을지 가늠한다.
그리고 당연히 이러한 연구에서 심리학이나 신경 과학은 절대로 빠지지 않는 요소이다.
무엇 때문에 사람들이 A 물건은 사고, B 물건은 사지 않는가? 이러한 결정에서 개인적인 경험의 역할은 무엇인가? 광고를 더욱 잘 받아들이게 만드는 자극이 존재하는가? 우리는 다양한 광고에 어떻게 반응하는가?
신경 마케팅은 바로 이러한 질문을 비롯한 여러 가지 질문에 답을 찾기 위한 학문이다.
폴 잭, 팀 페딕, 네스터 브레이돗을 비롯한 많은 사람들이 이 주제에 대한 연구를 시작하고 있다. 그들의 연구를 통하여 알아낸 ‘신경 마케팅’의 특징과 목적에 관해 알아보겠다.
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신경 마케팅은 물건 구매에 작용하는 결정과 감정에 대한 연구
방금 언급한 과학자들은 모두 마케팅의 무의식적인 부분에 대한 연구를 해왔다.
예를 들어, 브레이돗은 신경 과학의 전문가이다. 페딕은 마케팅의 정서적인 측면에 좀 더 집중하고 있다. 마지막으로 잭은 사람이 어떤 판단을 할 때, 두뇌에서 어떤 일이 벌어지는지에 대해서 연구한다.
그리고 이들의 각기 다른 관심사는 전부 신경 마케팅과 우리의 구매 결정이라는 영역에 부합된다. 여기에는 하나의 목적이 있다. 사람이 무언가를 구매하려 할 때, 두뇌에 어떤 일이 벌어지는지 알아내는 것이다. 그것을 알면 사람의 성격, 욕구, 정서적 상태에 따른 맞춤 광고를 제작할 수 있게 되는 것이다.
최근 연구에 따르면, 사람은 대부분의 결정을 무의식중에 하는 것으로 나타났다. 이 과정에 작용하는 매우 다양한 요소들이 숨겨져 있다는 의미이다.
이것을 현대 마케팅에 적용하면, 정서적 측면이 물건 구매 경험에 매우 중요한 역할을 한다는 사실이 더욱 명백해진다.
이것은 논리적인 과정을 통한 결정이 아니다. 이것이 바로 동일한 물건임에도, 브랜드에 따라 소비자의 선호도가 다른 이유이다.
신경 마케팅의 목표는?
본질적으로 신경 마케팅은 구매 경험과 관련한 모든 것을 분석하려는 목적을 가지고 있다.
연구자들은 다양한 질문과 시나리오를 사용해, 사람들이 물건을 구매하게 만드는 자극이 무엇이고 그것을 사용하는 최적의 방법이 무엇인지 찾아내려 하고 있다. 당연히도 그것은 광고, 고객 매료와 유지 전략을 통해 이루어진다.
이들은 소비자의 구매 결정에 영향을 끼칠 방법을 알고 싶어 한다. 행동과 정신 사이의 원인과 결과를 연구하는 것이다.
이렇게 생각하면 쉽게 이해가 될 것이다. 많은 비즈니스의 성공이 바로 소비자의 결정에 달려 있는 것이다.
거대 기업 또한 전문가와 신경 과학자들에게 엄청난 자금을 투자하고 있다.
이들이 바로 소비자가 해당 기업에 대해 느끼는 관심도를 분석해주는 중요한 역할을 하기 때문이다.
소비자의 결정 과정을 이해한다면 완벽하게 타겟 고객을 겨냥한 마케팅 전략을 세우는 데 도움이 된다.
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신경 마케팅의 원칙
스페인 기업인 엔비알로 심플 (Envialo simple)의 전문가들이 주장하는 가장 기본적인 신경 마케팅은 세 가지 원칙을 가지고 있다.
- 쾌적한 환경: 온라인이건 오프라인이건, 손님들이 편안하고 떠나고 싶지 않다고 느끼도록 해야 한다. 좀 더 사람들을 끌어들일 수 있는 환경일수록, 손님이 다시 찾을 가능성이 커진다.
- 혁신: 아무리 과거에 성공했다고 해도, 언제나 늘 똑같은 전략 만을 사용해서는 안 된다. 고객의 유행은 변하고 시장 또한 변화한다. 따라서 전략도 변화해야 한다.
- 자극: 가장 좋은 전략은 감각을 자극하는 것이다. 시각, 미각, 청각, 가능하다면 촉각과 후각 또한 사용하라는 의미이다. 목표는 긍정적인 감정을 만들어 내는 것이다. 그렇게 하면, 고객의 두뇌는 해당 물건 또는 판매 환경을 긍정적인 기억으로 연상한다.
많은 광고가 이미 우리 모두에게 익숙한 무의식에 대한 이해를 바탕으로 하고 있다.
신경 과학과 심리학이 이런 방식으로 사용되고 있다는 것을 상상해 본 적이 있었는가? 조금은 무섭지만, 매우 매력적이라는 사실 또한 부정하기 힘들 것이다.