다른 사람의 마음을 바꾸는 방법

누군가의 마음을 바꾸는 것은 쉬울 수도, 어려울 수도 있다.
다른 사람의 마음을 바꾸는 방법

마지막 업데이트: 06 12월, 2021

누군가의 마음을 바꾸는 것은 쉬울 수도, 어려울 수도 있다. 모든 사람은 결정을 내리기 전에, 먼저 상황을 비판적으로 분석해본다. 이런 과정을 통해 내려진 결정을 바꾸기란 보통 쉽지 않다. ‘영향력: 뇌과학이 밝히는 영향력의 비밀’의 저자인 신경과학자 탈리 샤롯(Tali Sharot)은 다른 사람의 마음을 바꾸는 법에 관해 자세히 연구했다.

사실, 그녀의 연구는 단순한 ‘사실’에서 영감을 받아 시작하였다. 그 어떠한 ‘이유’와 ‘증거’를 보여주더라도 한 번 정해진 마음은 바꿔놓기 힘들다.

샤롯은 자신의 믿음과 모순되는 증거를 보고서도 마음을 바꾸지 않는 고집을 부린다는 인간의 ‘본성’에 충격을 받았다.

사실, 의식적이든 무의식적이든 사람들은 마음을 닫고 다른 관점에서 현실을 보는 것을 거부하는 경향을 보인다.

그럼 어떻게 해야 다른 사람의 마음을 바꿀 수 있을까? 오늘의 글에서 논의해보자.

원자의 분열이라는 신발견은 모든 것을 바꾸어 놓았지만, 우리가 생각하는 방식만을 바꿔놓지 못했다.

-앨버트 아인슈타인-

두뇌의 완고함

인간의 뇌는 ‘새로운 변화’를 사랑하지만, 동시에 싫어하기도 한다.

뇌는 새로운 것을 조사하고 발견하는 것을 좋아하지만, 스키마라고도 하는 기존의 ‘도식’을 바꾸기 위해서는 굉장한 양의 에너지를 투자해야 한다는 것도 안다.

따라서 마음을 바꾸는 데에는 매우 많은 조건이 필요하다.

논리적인 새로운 ‘정보’나 ‘증거’는 쉽게 받아들이지만, 기존 도식과 모순될 때 문제가 발생한다.

다시 말해, 인간의 두뇌는 이전 지식이나 신념에 의문을 제기하지 않는 데 한해서만 새로운 지식을 문제 없이 받아들인다.

두뇌의 이러한 ‘특성’은 사실 보존 메커니즘이나 에너지 절약 수단에 가깝다고 볼 수 있다. 새로운 정보는 두뇌가 이미 내린 결정을 잊어버리고, 다시 모든 과정을 거쳐 ‘새’ 결정을 내려야 함을 의미하기 때문이다.

두뇌는 ‘불확실성’을 견디지 못한다. 따라서, 새로운 아이디어가 나타나면 자신을 보호하려는 경향이 있다.

이는 마치 심하게 흔들리는 플랫폼에서 위태롭게 서있더라도, 자신이 여전히 단단한 땅에 위에 있다고 대신 생각하는 것을 선호하는 것과도 같다.

탈리 샤롯은 몇 가지 실험을 통해 이를 증명한 바 있다.

다른 사람의 마음을 바꾸는 방법

다른 사람의 마음을 바꾸는 방법: 탈리 샤롯의 실험

탈리 샤롯(Tali Sharot)는 동료들과 함께 사람의 의견이 어떻게 변하는지 확인하기 위한 연구를 진행했다.

연구를 위해 몇 가지 테스트와 간단한 실험이 시행되었는데, 여기에는 여러 사람에게 집의 가격을 계산하게 시킨 후, 자신의 계산 결과를 얼마나 확신하는지 묻는 실험이 포함되어 있다.

그런 다음, 연구 참가자는 자신의 의견에 0센트 ~ 60센트 정도의 돈을 걸도록 요구받았다.

내기에 돈을 건 참가자에게는 다른 팀원의 계산 결과를 확인하고, 자신의 결과를 변경할 기회가 주어졌다.

이 실험의 결과는 매우 흥미롭다. 다른 연구 참가자가 자신과 비슷한 수치를 추측했다는 것을 확인한 이들은 내기에 거는 돈을 올렸다.

반면에 자신과 매우 다른 계산 결과들은 무시하는 경향을 보였다.

자신의 계산에 대해 확신이 들어서 내기에 건 돈의 액수를 높였다는 주장은 중요치 않다. 여기서 중요한 것은 사람들은 자신의 의견과 모순된 의견에는 귀를 기울이지 않는다는 점이다.

다른 사람의 마음을 바꾸는 방법

위에서 소개한 연구가 아닌 다른 연구를 보더라도 사람들은 자신의 실수에 대한 확실한 증거를 보더라도 쉽게 마음을 바꾸지 못 한다는 사실을 확인할 수 있다.

이뿐만이 아니다. 사람들은 자신이 생각하는 바와 다른 의견을 들을 때 일종의 ‘둔감화 현상’을 경험한다고 한다.

이를 모두 고려해 봤을 때, 다른 사람의 마음을 쉽게 바꾸지 못하는 것이 어느정도 이해되지 않는가?

탈리 샤롯 박사에 따르면, 다른 사람의 마음을 바꾸기 위해서 해야 할 일은 자신의 의견과 상대의 의견의 공통점을 찾아, 이를 중심으로 설득을 하는 것이다.

즉, 다른 사람의 뇌가 새로운 정보로 인해 ‘둔감화’되는 것을 방지하기 위해 먼저 합의점을 찾는 것이다.

사람들은 진실 외에도, 자신이 믿고 싶은 것도 믿는 경향이 있다.

그러므로 누군가의 마음을 바꾸려면 이러한 경향에 주의를 기울이는 것이 중요하다.

말하는 남자

다른 사람의 마음을 바꾸는 방법: 예시

누군가가 마음을 바꾸도록 하는 과정의 예는 다음과 같다.

당신이 큰 음모가 일어날 것이라고 믿고 있다는 가정을 해보자. 그러나 다른 사람은 가끔가다 이해하지 못할 일이 일어나긴 하지만, 당장 큰 음모가 일어날 것이라는 의심을 할 이유는 불분명하다고 생각한다.

그러나 당신과 다른 사람의 의견은 모두 ‘영향력 있는 사람들’을 포함하며, 진실을 절대 확인할 수 없을 것이라는 ‘공통점’을 공유한다 (음모와 이해하지 못할 일이 모두 ‘영향력 있는 사람들’에 의해 일어난다는 가정을 했을 시).

여기서 당신은 자신도 다른 사람과 마찬가지로 무슨 일이 일어날지 두렵지만, 이 정체를 알 수 없는 소위 ‘영향력 있는 사람들’이 장악하는 것을 방지하기 위해 만들어진 단체들을 믿는다고 주장하면 된다.

이러한 조직은 오랜 기간 운영되어 왔으며, 출처가 확실하여 그들의 정보를 신뢰할 수 있음을 보여주었기 때문에 믿는다고 얘기하자.

그 다음은 이 질문 하나를 던지면 된다. “그런데 당신은 나는 의심하면서, 출처가 불분명한 정보는 왜 믿는 건가요?”

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마음과 뇌: 감정 이해
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마음과 뇌: 감정 이해

더 나은 삶을 위한 감정 이해는 더 많은 것을 열망한다. 사람들은 무엇보다도 간단한 말로 유용한 것들을 표현하고 전달할 수 있는 능력을 추구한다. 쉬운 단어에 도움이 되고, 도움이 필요한 순간마다 효과적인 자원을 남겨두고, ' 마음과 뇌 '를 연결하고 싶어 한다.



  • González Reyna, S. (2018). La comunicación persuasiva como instrumento para el cambio de opiniones. Revista mexicana de opinión pública, (25), 185-193.