알라딘 요인과 자기주장
알라딘 요인은 우리가 요청하지 않기 때문에 많은 소원이 이루어지지 않는다고 주장하는 개념이다. 우리는 부탁을 할 때 사람들이 “예”라고 말할 가능성을 낮게 평가한다. 우리는 우리가 요청한 것이 받아들여질 것이라고 말하는 “알라딘 요인”을 과소평가한다.
연구에 따르면, 사람들은 자신이 받은 설문지를 작성하거나 자선단체에 기부하거나 단순히 우리가 하는 말을 들어줄 의지가 다른 사람들에게 있다는 것을 별로 확신하지 못하고 있다.
낯선 사람한테서 무언가가 필요한 적이 있는가? 전화를 걸기 위해 누군가의 전화를 빌려야 했던 적이 있는가? 길을 묻거나 다른 부탁을 해 본 적이 있는가? 당신은 분명히 망설이고, 최악의 상황을 예상했다. 그렇게 해야 하는가?
새로운 연구에 따르면, 우리가 자신을 과소평가하고 사람들에게 부탁할 때 최악의 상황을 두려워한다는 것을 보여준다. 최근, 버네사 번스는 이 주제에 관한 그녀의 연구 요약을 제시했고, 다른 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 우리의 능력에 대해 우리가 보통 하는 것보다 더 희망적인 그림을 그렸다.
알라딘 요인: 휴대전화 빌리기
급한 전화를 걸기 위해 누군가의 휴대전화를 빌려야 한다고 가정해 보자. 그것을 정당화하려면 이야기가 필요한가? 당신은 버스 타는 내내 당신이 가장 좋아하는 유튜버 팟캐스트의 옛날 에피소드를 들으며 시간을 보냈다. 알지 못하는 사이에 배터리가 방전됐고, 친구한테 전화해서 데리러 오라고 해야 한다.
알라딘 요인이 당신에게 유리하게 작용할 것인가? 이 이론에 따르면, 당신이 해야 할 일은 요청뿐이다.
휴대전화를 빌리기 위해 몇 명에게 물어봐야 할 것 같은가?
한 특정 연구에서, 연구원들은 사람들에게 비슷한 질문을 했다. 하지만, 참가자들은 먼저 3명에게 휴대전화를 빌리기 위해 얼마나 많은 사람에게 다가가야 할지 추측해야 했다. 평균적으로, 참가자들은 10명에게 물어봐야 할 것이라고 말했다.
이쯤 되자 참가자들은 추정치가 얼마나 정확한지 확인하기 위해 세 사람이 전화를 빌려달라고 했다.
흥미롭게도, 평균적으로 약 6명 정도만 요청하면 3명이 휴대전화를 빌려줄 수 있었다. 즉, 사람들은 다른 사람들이 그들을 얼마나 기꺼이 도울 것인지를 과소평가했다는 것이다.
알라딘 요인: 난처한 부탁을 하면 어떨까?
그래서 사람들은 우리가 예상했던 것보다 더 기꺼이 휴대전화를 빌려주지만, 사람들의 친절은 어디까지일까? 만약 우리가 사람들에게 윤리적으로 의심스러운 일을 하도록 요구한다면 어떨까?
또 다른 연구에서, 번스와 그의 동료들은 도서관 책을 훼손하는 훨씬 더 심각한 것을 고려했다.
이 연구의 참가자들은 자신의 임무가 도서관 책에 ‘피클’이라는 단어를 누군가에게 쓰도록 하는 것이었음을 알게 된다. 말도 안 되는가? 설명할 수 없는가? 그래, 그 이상이다! 그들의 전략은 누군가의 손을 빌어 자신의 말을 쓰는 것이었다.
휴대전화를 이용한 연구와 마찬가지로, 연구원들은 참가자들에게 도서관의 책을 ‘훼손’하는 데 세 사람이 동의하도록 하기 위해 접근해야 할 사람들의 수를 예측해 보도록 요청했다. 평균적으로 참가자들은 세 사람이 동의하려면 11명 정도에게 접근해야 할 것으로 추측했다.
그래서, 그들은 밖으로 나가서 사람들이 책에 글을 쓰도록 하려고 노력했다. 이들은 “내가 이 책을 더럽히길 바라니? 정말이야?” 등의 반응을 보였다.
그들의 기대와는 달리, 그들은 책을 훼손할 3명을 얻기 위해 평균 5명의 다른 사람들에게 요청하기만 하면 되었다.
우리는 왜 부탁하는 힘을 잘못 알고 있는 것일까?
우리는 보통 사람이 우리를 도울 가능성을 과소평가하는 것을 보아왔다. 그런데 우리의 예측이 왜 이렇게 빗나가 있는 것일까? 적어도 문제 일부는 우리가 누군가에게 “아니오”라고 말하는 것이 얼마나 불편할 수 있는지를 잊어버린다는 것이다.
만약 당신이 환경주의를 조장하기 위한 청원서에 서명해 달라는 요청을 받았다면, 당신은 거절하는 것이 불편할 수도 있다. 상대방에게 당신이 그들의 가치관에 동의하지 않는다고 암묵적으로 말함으로써 상대방을 불쾌하게 만들고 있다고 느낄지도 모른다.
번스의 말처럼, 많은 사람이 단순히 아니라고 말하는 것에 대한 상당한 불편함을 피하고자, 그들이 하지 않을 일이라도 하는 것에 동의한다.
그러나 이런 사실에도 불구하고 우리는 그것에 대해 생각하지 않는 경향이 있다. 사실, 우리는 누군가에게 “아니오”라고 말하는 것이 얼마나 불편한지를 고려하지 않을수록, 추정을 더 잘못한다.
그들이 당신의 소원을 추측하지 않도록 하라
이 연구는, 소원이 이루어지기를 원한다면 그냥 하라는 것을 보여주는 것 같다. 이것들은 일화적인 예들이지만, 현실에서는 우리의 목표가 다르며, 항상 그 과정에서 여러 가지 부정적인 반응을 만날 것이다. 이것을 기대하는 것은 삶의 일부일 뿐이다. 광고와 판매 목표의 경우, 그들은 항상 사람들이 “아니오”라고 말하길 기대하는 것이 분명하다.
그러나 이러한 거절의 경우를 넘어서는, 상대방이 자신에게 필요한 것을 설명하도록 하지 않고서는 “아니오”라고 대답하는 것이 정말 어렵다고 생각하는 사람들이 항상 있다.
이 의사소통 능력은 우리가 삶에서 진정으로 흥미를 느끼는 것이 무엇인지 이해할 수 있게 해줄 뿐만 아니라, 우리의 주장을 실행에 옮기게 해준다. 그런 의미에서 우리의 소원이 이루어지기 위해서는 ‘램프의 지니’가 많은 질문을 할 필요가 없도록 해야 한다.