스트레스가 협상에 미치는 영향

2019-06-12

누군가에게 결정을 내리고 자신이 원하는 것을 선택하도록 강요하는 것은 비즈니스 세계에서 널리 사용되는 협상 전략이다. 목표는 상대방을 교란하는 것이다. 중요한 요인으로부터 주의를 분산시킴으로써, 자신이 원하는 것을 하도록 할 수 있다. 하지만, 항상 모든 과정을 주도할 기회를 얻지는 못할 것이다. 때로는 협상해야 할 때도 있다. 스트레스가 협상에 미치는 영향에 대해 알아보자.

협상 과정은 단지 능숙하게 의사소통하고 설명하는 방법을 아는 것 이상을 필요로 한다. 특히 서둘러서 결정과 거래를 해야 한다면, 스트레스 관리도 필요하다. 만약 시간이 다 되어 즉각적인 대답을 해야 한다면, 스트레스 수준은 높아질 수 있다.

“성공한 기업을 보면, 누군가 한때 용기 있는 결정을 내렸음을 알 수 있다.”

-피터 드러커-

스트레스가 협상에 미치는 영향

앞서 보았듯이, 우리가 어떤 것을 협상할 때, 특히 압박감을 느낀다면 스트레스가 나타날 수 있다. 하지만, 때로는 스트레스가 긍정적일 수 있다. 핵심은 어떻게 처리하는가이다.

많은 근본적인 이유때문에 협상할 때 압도당할 수 있다. 상사나 동료와의 오해로 인해 협상이 잘못될 수도 있다. 제때 전달되지 않고 회사를 나쁘게 보이게 하거나 과도한 업무량 또한 스트레스를 유발할 수 있다.

스트레스

그러므로, 스트레스가 자신을 침범할 때, 가장 먼저 느끼는 것은 압도적인 감각이다. 생각은 자신의 마음속에 쌓이고 또렷하게 생각하지 못하게 한다. 질서 있고 침착한 방법 대신 혼란으로 이어진다. 그러므로 만약 스트레스를 받는 동시에 협상해야 할 경우, 오히려 혼란스러워질 가능성이 크고 이것이 결정에 영향을 미칠 수 있다.

때때로, 스트레스는 우리를 도망치게 할 수 있다. 더 많은 압박감을 느끼기 시작하며, 그 상황에서 벗어나고 싶어 한다. 스트레스는 심지어 우리를 불안하게 하고, 일어날지도 모르는 갈등에 어떻게 행동하거나 대처해야 할지 모르는 것처럼 보이게 할 수 있다. 또한 다른 사람에게 관대하지 않거나 자신의 의견을 표현하지 않을 수도 있다.

“의사소통에 있어 가장 중요한 것은 말하지 않은 것을 듣는 것이다.”

-피터 드러커-

협상에서 스트레스를 줄이는 방법

만약 스트레스에 굴복한다면, 나쁜 결과가 있을 것이다. 성공하기 위해 스트레스를 다루는 법을 배우고 압박에 휩쓸리지 않도록 하는 것이 중요하다. 이를 위해서는, 다음 단계를 고려하는 것이 중요하다.

  • 협상 준비 잘하기: 잘 알지 못하면 정당한 방식으로 의견을 반박하는 것이 어렵다. 자신이 협상하고 있는 주제에 대해 충분한 지식을 가질 필요가 있다. 협상 전에 다른 동료의 의견을 아는 것도 그 협상 과정에서 자신이 기대할 수 있는 것을 아는 데 도움이 될 수 있다.
  • 적극적 경청(active listening) 연습: 이것은 어떤 협상에서도 핵심적인 측면이다. 말하기 전에 상대방의 말을 들어야 한다. 그들은 어떻게 생각하는가? 그들이 말하고자 하는 요점은 무엇인가? 말을 할 때 서두르지 말고 미리 주의해서 듣는 것이 좋다.
  • 정서지능(emotional intelligence) 사용: 협상 중에 스트레스를 받기 시작하면, 목소리를 높이며 다른 사람의 말을 듣지 않을 수 있다. 그러므로, 숨을 쉬고 진정하면서 감정을 조절하는 것이 중요하다. 협상 중에 자신의 감정과 다른 사람의 감정을 구별하는 것이 중요하다.
  • 협상 다시 시작: 만약 협상이 주요 목표에서 벗어났다면, 다시 시작해도 된다. 그러기 위해서는, 기분이 나아지고 협상을 성공적으로 할 수 있는 충분한 정보를 가지고 있을 때 다시 시작하거나 다른 날 시작하면 된다.
  • 천천히 하기: 협상이 언제 연기되거나 재개될지 아는 것이 중요하다. 성급함은 전혀 도움이 되지 않는다.

두려움과 협상하지 말라. 그러나 협상하는 것을 두려워하지는 말라.”

-존 F. 케네디-

협상

스트레스가 협상에 미치는 영향: 결론

스트레스는 목표를 달성하기 위해 자신을 움직이게 할 수 있다. 하지만 만약 끊임없는 압력에서 비롯된다면, 스트레스는 자신에게 영향을 미칠 수 있고 빛나게 하지 않을 수 있다.

하지만, 협상을 어떻게 진행해야 하는지, 어떻게 준비해야 하는지, 가능한 갈등에 어떻게 대처해야 하는지 그리고 그로 인한 스트레스를 어떻게 대처할지를 안다면 모든 것은 훨씬 쉬워질 것이다.