개문효과 기법이란 무엇인가

2019-09-01
개문효과 기법은 사회심리학에서 가장 잘 알려져 있고 잘 연구된 사회조작 기법 중 하나다.

누군가가 문을 두드리고 희소한 질병과 싸우는 데 헌신하는 비영리 단체에 기부해달라고 요청하는 것을 상상해보자. 대부분이 수중에 돈이 없다며 돌려보낼 것이다. 자, 이번에는 같은 사람이 다시 방문해서 공짜 단추를 줬다고 생각해보자. 그러면서 이 희소한 질병에 대한 경각심을 일깨우기 위해 일주일 동안 단추를 메고 다녀달라고 부탁한다. 2주 뒤, 그들은 기부해달라고 부탁하기 위해 다시 집을 방문한다. 이런 경우 돈을 줄 가능성이 크다. 이것이 바로 문간에 발 들여놓기 기법, 즉 개문효과 기법(FITD)의 한 예다.

사람들은 우리가 모르는 사이에 우리를 조종하기 위한 많은 정신 사회적 기술을 응용한다. 어떤 사람들은 자신의 생계를 위해 이러한 전술을 설계한다.

개문효과 기법은 사회심리학에서 가장 잘 알려져 있고 잘 연구된 사회조작 기법의 하나다.

개문효과 기법

사회과학자 아서 L. 비먼(Arthur L. Beaman)과 그의 연구팀은 1983년에 FITD를 정의했다. 그들에 따르면, 개문효과 기법이란 훗날 더 큰 부탁을 성사시키기 위해 작은 부탁을 요청하는 기법이다.

개문효과 비법은 누구도 거의 틀림없이 마다하지 않을 사소한 요청으로부터 시작된다.

얼마 지나지 않아 그 사람에게 더 큰 부탁을 한다. 이번 요청은 우리가 처음부터 성사시키고자 했던 요청이다.

두 번째 요청을 승인하는 심리의 기저에는 헌신과 일관성이 있다. 자발적으로 어떤 일을 하기로 동의한 사람들은 나중에 더 중요한 관련 요청도 마다하지 않을 것이다.

예를 들어, 만약 우리가 어떤 것에 대해 특정한 입장을 취했다면, 이 입장을 강화하는 행동에 관여할 가능성이 훨씬 더 크다. 우리의 생각이 곧 우리의 행동과 다른 사람들의 시선과 일치하는 것이다.

특히, 요청이 공개적이거나, 공개적으로 선택한 것이거나, 처음에 들어주기로 했던 부탁이 비용이 많이 들수록 훨씬 더 효과적이다.

“사람을 속였다는 것을 납득시키는 것보다 사람을 속이는 것이 더 쉽다.”

-마크 트웨인-

대화하고자 하는 두 사람

프리드먼과 프레이저 실험

프리드먼과 프레이저(1966)는 실험자 그룹 한 팀에게 마당에 “운전조심”이라고 쓰여있는 커다랗고 못생긴 푯말을 세우도록 요청했다. 그중 17%만이 표지판을 붙이는 것에 동의했다. 그런 뒤 다른 팀에게는 교통 안전 청원에 서명을 요청했다. 청원 서명은 큰 헌신을 요구하지 않기 때문에 대부분의 사람은 탄원서에 서명했다.

그 후, 이들에게 동일한 푯말을 마당에 세워달라고 부탁했다. 무슨 일이 벌어졌을까? 이번에는 55%가 찬성했다.

개문효과, 그리고 컬트

이 기법과 컬트, 즉 숭배 집단 사이에는 어떤 관계가 있는가? 이건 설득 기술이고, 종교 집단의 목표는 사람을 유인하는 것이다.

일반적으로 컬트와의 첫 접촉은 매우 사소하다. 접촉한 뒤 그들은 기부를 요청한다. 그 후에는 다른 요청을 할 가능성이 훨씬 더 높다.

그 이후 많은 사람이 일정 시간 자원봉사나 조금씩 금액이 커지는 기부는 동의할 수 있다. 극단적인 경우, 사람들은 자유 의지로 가장하여 성행위를 하거나 집단 자살에 참여하도록 강요받기도 한다.

개문효과: 동전 주는 남자

결론

사람들은 타인으로부터 무언가를 얻기 위해 사회 조작 기술을 사용한다. 누군가가 우리에게 전화를 걸어 인터넷이 있느냐고 물으면 아마 그렇다고 대답할 것이다. 여기서부터 통화는 이어진다.

상대방은 인터넷 서비스에 대한 비용을 줄이고 싶지 않냐고 물을 수도 있다. 이번에도 그렇다고 대답한다. 단 두 가지 질문만으로 우리의 마음을 사로잡는 것이다.

개문효과 기법의 또 다른 중요한 요인은 생각할 시간이 얼마나 주어지는지다. 곰곰이 생각해보면 상대방이 우리에게 주는 시간이 얼마 되지 않음을 깨달을 것이다. “내일은 이 가격에 구하실 수 없으세요. 지금이 마지막 기회에요!” 상대방이 우리에게 가하는 압력으로 인해 생각하기 전에 선택하도록 쫓기게 된다.

이들에게 이용당하지 않으려면 거절하는 방법과 이러한 조작 기법을 식별하는 방법을 배워야 한다. 작고 보잘것없어 보이는 ‘승낙‘은 나중에 골치 아픈 상황으로 변할 수 있다. 그러므로 다음번에 ‘승낙’하기 전에 한 번 더 생각해보자.

“사람을 조종하는 가장 좋은 방법은 그가 당신을 조종하고 있다고 생각하게 만드는 것이다.”

존 스미스