마케팅에 사용되는 다섯가지 심리적 전략
사느냐 안 사느냐, 그것이 문제로다. 대형 브랜드는 소비자들에게 넉넉한 여유를 주지 않는다. 이들은 마케팅 전문가이기 때문이다. 보통 대기업들은 너무 많은 무작위 변수가 끼어들 여지를 남기지 않는다. 필요하지 않았다면 변수를 단 한가지도 포함시키지 않았을 것이다. 이들이 사용하는 마케팅 전략, 캠페인은 소비자로 하여금 제품을 사고 싶게 만들기 위해 매우 신중하게 고려된다.
하지만 그들이 제공하는 물건을 사게 하려면, 그들은 소비자가 무엇을 원하는지, 무엇을 필요로 하는지, 그리고 어떻게 원하는지를 먼저 알아야 한다. 그들은 소비자를 연구하고 마케팅에 심리를 응용한다.
마케팅에 사용되는 심리적 전략
충동구매 과정에서 매우 중요한 것은 무엇인가. Chase, 갤럽, Harris Interactive가 실시한 연구에서는 대형 광고주들이 충동구매를 자극하기 위해 마케팅에 사용하는 일련의 심리적 전략이 있음을 확인했다.
우리의 뇌는 충동적인 결정을 내리기 위해 활성화된다. 그래서 만약 “당장 너무 더워서” 충동적으로 어떤 물건을 사고자 하는 기분이 들 때, 항상 “지금 사세요!”, “지금 구독하세요!”와 같은 문구를 쉽게 발견할 수 있을 것이다. 우연의 일치라고 생각하는가? 이제부터 주의깊게 눈여겨보자.
마케팅의 심리학에 관한 연구에서 밝혀낸 결과에 따르면, 우리의 뇌가 어떤 제품을 사고자 할 때, 우리의 본능적인 요구가 중요한 역할을 한다는 것을 증명한다. 즉, 본능은 우리가 선택하고, 빠르게 선택하게 만든다. 전문가들은 이런 사실을 알고 있고, 때문에 “이것을 사지 않으면 느껴질 부정적인 감정“을 다루는데, 특히 눈 앞의 물건이 몇개 남지 않았다고 광고함으로써 그 감정을 자극시킨다.
크고 작은 광고주들은 광고 캠페인을 시작하거나 우리에게 어떤 제품을 선보이기 위해 심리적 지식에 의존한다. 그들은 감정이 우리가 내리는 대부분의 결정에서 중요한 역할을 한다는 것을 알고 있다. 우리는 생각하는, 감정적인 동물이다.
이미지 사용
시각적인 측면을 무시하는 광고업체는 거의 없다. 우리의 뇌는 텍스트보다 이미지를 더 빨리 처리한다. 때문에 시각적 요소는 구매 과정에서 매우 중요하다.
고품질의 이미지는 광고에 있어서 빠질 수 없는 요소다. 광고주들은 항상 잠재적인 소비자들이 그들의 제품이나 서비스를 구매한 후에 그들이 더 행복하거나, 더 성공적이거나, 더 우아할 것이라고 생각하게 만들 수 있는 강력한 시각적 효과를 제시하고자 한다.
색깔 활용
혹시 광고에서 사용되는 현란한 색깔들이 단지 ‘예뻐서’ 사용된다고 생각하는가? 사실 이보다 더 복잡한 과정을 거쳐 색깔을 엄선한다.
혹시 Twitter, Facebook, PayPal, 또는 Microsoft와 같은 플랫폼이 다 파란색 아이콘을 사용한다는 사실을 알고 있는가? 이들이 파란색을 고른 이유는 생각보다 간단하지 않다. 색채 심리학 연구에 따르면 파란색은 신뢰감을 주고, 제품이 안전하다는 생각을 심어준다고 한다.
그렇기 때문에 대부분의 광고주들이 마케팅을 위한 심리 전략을 설계할 때 파란색을 먼저 찾는다. 이처럼 색깔의 선택은 절대 무작위가 아니다. 여기에는 문화적, 경험적 요소들이 뒤엉켜있다.
처음 “승인”이 가장 중요하다
한 가지 일반적인 심리학적 전략으로는, 서비스의 가격을 시간이 흐르면서 더 높이는 것이다. 처음에는 서비스 이용료로 10만원을 지불하기 아까울 수 있으나, 만약 지금 9만원을 지불하고 있는 상태라면 쉽게 가격 인상을 수용할 것이다. 이로 인해 경쟁자 서비스로 갈아타지 않을 것이다.
즉, 하나의 상품에 대해 ‘승인’을 한 소비자는 지속적으로 그 상품을 이용할 가능성이 높아진다. 소비자의 신뢰를 얻는 것을 기본으로 하는 전략이다. 이를 인바운드 마케팅이라고 한다.
많은 대형 브랜드들은 더 이상 강력하고 눈에 띄는 효과를 목표로 하지 않는다. 현재, 많은 사람들은 소비자의 신뢰를 얻고, 그들이 천천히, 그리고 꾸준히 우리 상품을 이용할 수 있도록 우선 이용하게 만드는 데에 주력하고 있다.
“판매가 아닌 고객 만들어라”
-Katherine Barchetti-
앵커 효과
물론 상품을 살 때 여러 여건들을 살피는 게 맞지만, 현실적으로 고객은 ‘가격’을 가장 많이 따진다. 예를 들어, 어떤 곳에서는 고객에게 상품을 소개할 때 일부러 비싼 순으로 소개한다.
앵커 효과로 인해, 광고주들 역시 우선적으로 상품에 대한 고객의 관심을 끌려고 노력한다. 생물학적으로 인간의 뇌는 목록의 처음과 마지막 요소들을 더 쉽게 기억하기 때문에, 팔고자하는 제품들을 광고의 시작이나 끝에 놓음으로써 전략을 세운다.
감정들
의심할 여지 없이, 마케팅에 사용되는 많은 주요 심리 전략은 우리의 감정적인 측면에 호소한다. 신경과학은 막판 구매가 여전히 충동구매임을 증명한다.
그렇기 때문에 광고주들은 그들의 캠페인을 눈에 띄도록 만든다. 점점 더 효율적인 캠페인을 만들기 위해, 그들은 시장, 트렌드, 소비자 경향, 동기부여 등을 조사한다. 우리는 시장이며, 늘 그들의 타겟이 되는 셈이다.